當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 亂糟糟的潤滑油行業(yè)現(xiàn)狀 作者：余峰 日期：2009-12-29 字體：[大] [中] [小]

     金融危機(jī)，行業(yè)升級(jí)，讓很多人看到了行業(yè)正走向一個(gè)新的方向，同時(shí)也讓大家看到了行業(yè)的一些陰暗面，前兩天一個(gè)重慶的經(jīng)銷商和我探討選擇品牌的問題，向我講述了自己因?yàn)榻?jīng)銷不穩(wěn)定產(chǎn)品帶來的經(jīng)營迷茫，還是頗有感受！
     1、魚龍混雜的招商
     目前潤滑油企業(yè)不管是進(jìn)口知名企業(yè)還是國內(nèi)潤滑油企業(yè)，都再做著一項(xiàng)工作，那就是在不停的招商，也許這樣說有點(diǎn)過，行業(yè)現(xiàn)在很難有企業(yè)很自信的說：“我們只是在銷售產(chǎn)品，在鞏固市場(chǎng)”？現(xiàn)今行業(yè)不再
像前幾年，簡(jiǎn)單招一幫銷售人員、在報(bào)紙上打打廣告、參加幾場(chǎng)潤滑油展、開幾次產(chǎn)品推薦會(huì)、在央視走馬觀花的顯擺一下，就可以“招到商、賺到錢”，那個(gè)時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了�，F(xiàn)在的潤滑油市場(chǎng)招商已經(jīng)沒有太多花樣，同時(shí)越來越多的是產(chǎn)品的同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)的白熱化以及競(jìng)爭(zhēng)手段的單一化……
     這里面最突出的是打著香港的，美國的，德國的幾乎想的到國家在中國都有產(chǎn)品簡(jiǎn)直一個(gè)聯(lián)合國，魚目混珠的牌子在四處發(fā)布招商廣告，真有末日瘋狂的盡頭，反正是忽悠一個(gè)賺一個(gè)，更有不負(fù)責(zé)人的媒體為他們推波助瀾，對(duì)這些偽劣牌子發(fā)布的新聞不給與任何說明，還為其發(fā)布廣告，隨便杜撰歷史，肆意創(chuàng)造潤滑油行業(yè)新技術(shù)，如同藥品招商中的廣告性短期產(chǎn)品一般，這種現(xiàn)象其實(shí)比山寨更令人擔(dān)憂。
     2、招搖撞騙的皮包公司
     主要由無生產(chǎn)加工廠的OEM品牌和專業(yè)的代理產(chǎn)品的銷售公司組成。很多企業(yè)代理一段時(shí)間的油品后，就開始窺視廠家的利潤，然后便注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)，就開始了圈錢。其主要形式是產(chǎn)銷脫節(jié)的模式，大多采取的是從廠家直接代生產(chǎn)或者代理，再尋找下游代理的個(gè)人或商業(yè)公司模式。面臨的問題是，油源一斷或者廠家施加影響，其市場(chǎng)也會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，從目前行業(yè)的這種生意心態(tài)在部分企業(yè)經(jīng)常發(fā)生。
     3、相互抄襲競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化
     目前國內(nèi)的潤滑油市場(chǎng)，各家產(chǎn)品幾乎沒有區(qū)別，如果非要區(qū)別的化就是商標(biāo)不同罷了。由于國內(nèi)的潤滑油研發(fā)技術(shù)落后歐美國家二三十年，即使雙中公司都沒有什么拿得出手的技術(shù)，何況一般企業(yè)，但有些企業(yè)還自不量力的說自己掌握了前端技術(shù)，由于技術(shù)的缺失，大家只好挖空心思杜撰“賣點(diǎn)”并把精力全部投放在包裝上，也由此造成行業(yè)的跟風(fēng)習(xí)慣盛濃，前腳開發(fā)，后腳立馬就有人模仿上市，使得產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)放量，迅速?zèng)_淡產(chǎn)品銷售優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重！
     4、完完全全的“等靠要”
     在近期走訪市場(chǎng)過程中，暴露出經(jīng)銷商典型的“等靠要”思想，市場(chǎng)不景氣，就開始等來年，卻不知道自己的市場(chǎng)正在被其他品牌蠶食；客戶不好談，就想靠廠家的支持來做市場(chǎng)；利潤低下了，不是想著改變自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來提升利潤，而是向廠家伸手要政策，要支持。
     目前行業(yè)很多生產(chǎn)企業(yè)和營銷公司還沒有真正建立核心的營銷團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)的策劃、銷售、客服、售后組成的營銷團(tuán)隊(duì)或者銷售公司。同時(shí)經(jīng)銷商銷售企業(yè)還沒有脫離以前的坐商思想，雖然現(xiàn)在可以一年做幾千萬，但是還沒有建立自己的銷售品牌形象，我經(jīng)常聽到有經(jīng)銷商說，能否以廠家辦事處等不同形式在當(dāng)?shù)劁N售，或者廠家可以派一些人員跑市場(chǎng)，其實(shí)這些都是老思想在作怪，經(jīng)銷商銷售企業(yè)，應(yīng)該走向?qū)�業(yè)型銷售企業(yè)，建立專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，并且具備一定的策劃能力，方可在新的市場(chǎng)環(huán)境下，得到更多的優(yōu)勢(shì)資源。
     沒有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，沒有屬于自己的網(wǎng)絡(luò)或渠道，作為經(jīng)銷商就是一“送貨的”，別指望發(fā)展壯大。
     5、缺乏誠信誰也不信
     一朝被蛇咬，十年怕井繩。行業(yè)假貨，山寨、植物油、一差沖好、虛造產(chǎn)品功能等等，給行業(yè)蒙上了很多陰影，這也給招商造成了很大的難多，因?yàn)榇蠹倚枰�花很多時(shí)間去辨別真?zhèn)�，而不是去商談發(fā)展的問題。行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)，營銷公司，大小規(guī)模層次不齊，加上行業(yè)升級(jí)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也滋生了不誠信的勢(shì)頭，我最近一段時(shí)間去成都摩配城考察市場(chǎng)的時(shí)候，我就很難找到真品牌的油，很多經(jīng)銷店老板說，我要的就是水貨，好忽悠，其實(shí)這種行業(yè)現(xiàn)狀，真的令人堪憂！
     以前的經(jīng)銷商去廠家考察的并不多，而現(xiàn)在，如果不邀請(qǐng)經(jīng)銷商到企業(yè)參觀就想談成，幾乎成了不可能。而廠家對(duì)經(jīng)銷商也是必須先款后貨，避免被經(jīng)銷商拖下水。正如潤道提到的一個(gè)口號(hào)是：除了價(jià)格和回款，其他的都好談。廠家除了這兩條，其他的都好商量，反正羊毛出在羊身上。而經(jīng)銷商是不見兔子不撒鷹，要求廠家提供廣告支持、終端支持、人員支持……整個(gè)談判堪比當(dāng)年的國共談判，即使談成還是同床異夢(mèng)。
     行業(yè)期盼著有更多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，有更多規(guī)范，銷售之所以困難，除了市場(chǎng)的原因，其實(shí)還是要從自身尋找原因，因?yàn)樾袠I(yè)還有很多企業(yè)，在今年的表現(xiàn)還是非常不錯(cuò)，危機(jī)來臨同時(shí)伴隨著機(jī)遇來臨，行業(yè)走向規(guī)范化是大勢(shì)所趨！


余峰，筆名阿木侃油，潤滑油營銷職業(yè)經(jīng)理人，2004年開始從事潤滑油行業(yè)營銷和企業(yè)管理工作，對(duì)潤滑油企業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、經(jīng)銷商管理有著獨(dú)到的看法，現(xiàn)任某知名企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人，發(fā)表多篇行業(yè)觀察、經(jīng)銷商發(fā)展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等實(shí)戰(zhàn)營銷方面的文章.其營銷理念是：簡(jiǎn)單、高效，目前是“中國潤滑油動(dòng)態(tài)網(wǎng)”、“潤滑油資訊網(wǎng)”、“潤滑油百克網(wǎng)”、“潤滑油商情網(wǎng)”、“中國潤滑油代理商網(wǎng)”、“設(shè)備潤滑油網(wǎng)”、“《汽車維修雜志》、《代理商》雜志”等行業(yè)專業(yè)媒體的特約撰稿人，迄今已經(jīng)發(fā)表多篇文章，對(duì)行業(yè)有著很好的參考作用。阿木侃油 QQ:3770574 郵箱：yufeng118@126.com