當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細內(nèi)容 亂糟糟的潤滑油行業(yè)現(xiàn)狀 作者：余峰 日期：2009-12-29 字體：[大] [中] [小]

     金融危機，行業(yè)升級，讓很多人看到了行業(yè)正走向一個新的方向，同時也讓大家看到了行業(yè)的一些陰暗面，前兩天一個重慶的經(jīng)銷商和我探討選擇品牌的問題，向我講述了自己因為經(jīng)銷不穩(wěn)定產(chǎn)品帶來的經(jīng)營迷茫，還是頗有感受！
     1、魚龍混雜的招商
     目前潤滑油企業(yè)不管是進口知名企業(yè)還是國內(nèi)潤滑油企業(yè)，都再做著一項工作，那就是在不停的招商，也許這樣說有點過，行業(yè)現(xiàn)在很難有企業(yè)很自信的說：“我們只是在銷售產(chǎn)品，在鞏固市場”？現(xiàn)今行業(yè)不再
像前幾年，簡單招一幫銷售人員、在報紙上打打廣告、參加幾場潤滑油展、開幾次產(chǎn)品推薦會、在央視走馬觀花的顯擺一下，就可以“招到商、賺到錢”，那個時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。現(xiàn)在的潤滑油市場招商已經(jīng)沒有太多花樣，同時越來越多的是產(chǎn)品的同質(zhì)化、競爭的白熱化以及競爭手段的單一化……
     這里面最突出的是打著香港的，美國的，德國的幾乎想的到國家在中國都有產(chǎn)品簡直一個聯(lián)合國，魚目混珠的牌子在四處發(fā)布招商廣告，真有末日瘋狂的盡頭，反正是忽悠一個賺一個，更有不負責(zé)人的媒體為他們推波助瀾，對這些偽劣牌子發(fā)布的新聞不給與任何說明，還為其發(fā)布廣告，隨便杜撰歷史，肆意創(chuàng)造潤滑油行業(yè)新技術(shù)，如同藥品招商中的廣告性短期產(chǎn)品一般，這種現(xiàn)象其實比山寨更令人擔(dān)憂。
     2、招搖撞騙的皮包公司
     主要由無生產(chǎn)加工廠的OEM品牌和專業(yè)的代理產(chǎn)品的銷售公司組成。很多企業(yè)代理一段時間的油品后，就開始窺視廠家的利潤，然后便注冊一個商標(biāo)，就開始了圈錢。其主要形式是產(chǎn)銷脫節(jié)的模式，大多采取的是從廠家直接代生產(chǎn)或者代理，再尋找下游代理的個人或商業(yè)公司模式。面臨的問題是，油源一斷或者廠家施加影響，其市場也會出現(xiàn)波動，從目前行業(yè)的這種生意心態(tài)在部分企業(yè)經(jīng)常發(fā)生。
     3、相互抄襲競爭同質(zhì)化
     目前國內(nèi)的潤滑油市場，各家產(chǎn)品幾乎沒有區(qū)別，如果非要區(qū)別的化就是商標(biāo)不同罷了。由于國內(nèi)的潤滑油研發(fā)技術(shù)落后歐美國家二三十年，即使雙中公司都沒有什么拿得出手的技術(shù)，何況一般企業(yè)，但有些企業(yè)還自不量力的說自己掌握了前端技術(shù)，由于技術(shù)的缺失，大家只好挖空心思杜撰“賣點”并把精力全部投放在包裝上，也由此造成行業(yè)的跟風(fēng)習(xí)慣盛濃，前腳開發(fā)，后腳立馬就有人模仿上市，使得產(chǎn)品迅速在市場放量，迅速沖淡產(chǎn)品銷售優(yōu)勢，市場的同質(zhì)化日趨嚴重！
     4、完完全全的“等靠要”
     在近期走訪市場過程中，暴露出經(jīng)銷商典型的“等靠要”思想，市場不景氣，就開始等來年，卻不知道自己的市場正在被其他品牌蠶食；客戶不好談，就想靠廠家的支持來做市場；利潤低下了，不是想著改變自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來提升利潤，而是向廠家伸手要政策，要支持。
     目前行業(yè)很多生產(chǎn)企業(yè)和營銷公司還沒有真正建立核心的營銷團隊，以專業(yè)的策劃、銷售、客服、售后組成的營銷團隊或者銷售公司。同時經(jīng)銷商銷售企業(yè)還沒有脫離以前的坐商思想，雖然現(xiàn)在可以一年做幾千萬，但是還沒有建立自己的銷售品牌形象，我經(jīng)常聽到有經(jīng)銷商說，能否以廠家辦事處等不同形式在當(dāng)?shù)劁N售，或者廠家可以派一些人員跑市場，其實這些都是老思想在作怪，經(jīng)銷商銷售企業(yè)，應(yīng)該走向?qū)�業(yè)型銷售企業(yè)，建立專業(yè)營銷團隊，并且具備一定的策劃能力，方可在新的市場環(huán)境下，得到更多的優(yōu)勢資源。
     沒有自己的銷售團隊，沒有屬于自己的網(wǎng)絡(luò)或渠道，作為經(jīng)銷商就是一“送貨的”，別指望發(fā)展壯大。
     5、缺乏誠信誰也不信
     一朝被蛇咬，十年怕井繩。行業(yè)假貨，山寨、植物油、一差沖好、虛造產(chǎn)品功能等等，給行業(yè)蒙上了很多陰影，這也給招商造成了很大的難多，因為大家需要花很多時間去辨別真?zhèn)危�而不是去商談發(fā)展的問題。行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)，營銷公司，大小規(guī)模層次不齊，加上行業(yè)升級和市場競爭的加劇，也滋生了不誠信的勢頭，我最近一段時間去成都摩配城考察市場的時候，我就很難找到真品牌的油，很多經(jīng)銷店老板說，我要的就是水貨，好忽悠，其實這種行業(yè)現(xiàn)狀，真的令人堪憂！
     以前的經(jīng)銷商去廠家考察的并不多，而現(xiàn)在，如果不邀請經(jīng)銷商到企業(yè)參觀就想談成，幾乎成了不可能。而廠家對經(jīng)銷商也是必須先款后貨，避免被經(jīng)銷商拖下水。正如潤道提到的一個口號是：除了價格和回款，其他的都好談。廠家除了這兩條，其他的都好商量，反正羊毛出在羊身上。而經(jīng)銷商是不見兔子不撒鷹，要求廠家提供廣告支持、終端支持、人員支持……整個談判堪比當(dāng)年的國共談判，即使談成還是同床異夢。
     行業(yè)期盼著有更多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，有更多規(guī)范，銷售之所以困難，除了市場的原因，其實還是要從自身尋找原因，因為行業(yè)還有很多企業(yè)，在今年的表現(xiàn)還是非常不錯，危機來臨同時伴隨著機遇來臨，行業(yè)走向規(guī)范化是大勢所趨！


余峰，筆名阿木侃油，潤滑油營銷職業(yè)經(jīng)理人，2004年開始從事潤滑油行業(yè)營銷和企業(yè)管理工作，對潤滑油企業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌推廣、團隊建設(shè)、經(jīng)銷商管理有著獨到的看法，現(xiàn)任某知名企業(yè)營銷負責(zé)人，發(fā)表多篇行業(yè)觀察、經(jīng)銷商發(fā)展、團隊建設(shè)等實戰(zhàn)營銷方面的文章.其營銷理念是：簡單、高效，目前是“中國潤滑油動態(tài)網(wǎng)”、“潤滑油資訊網(wǎng)”、“潤滑油百克網(wǎng)”、“潤滑油商情網(wǎng)”、“中國潤滑油代理商網(wǎng)”、“設(shè)備潤滑油網(wǎng)”、“《汽車維修雜志》、《代理商》雜志”等行業(yè)專業(yè)媒體的特約撰稿人，迄今已經(jīng)發(fā)表多篇文章，對行業(yè)有著很好的參考作用。阿木侃油 QQ:3770574 郵箱：yufeng118@126.com